“雞蛋不放在一個籃子上”，在主流電商市場外開辟新航線，這或許是不少跨境電商賣家在2019年既定的計劃之一。

已經“圈好的地盤”上競爭激烈，未知的世界卻充滿著“坑”。往前探索的跨境電商們該如何前行？日前，以東南亞為擴張據點的火蝠電商的合伙人聶雪芬針對整個跨境電商形勢進行了分析。

從大盤看往哪處下子

據相關數據線上，2016年我國出口跨境電商交易額達到5.5萬億元人民幣，預計2020年增長至9萬億元人民幣，增長率達到39%，由于我國的出口產能有著較強的成本優勢和釋放需求，加之一帶一路政策對跨境出口有相對傾斜，目前我國跨境電商仍以出口為主。

聶雪芬指出，出口產品結構上看，新興品類不斷涌現，創造了增量。

“2017年跨境出口品類分布來看top品類分別為3c電子產品、服裝服飾、家具園藝。。消費者需求變化較快，技術革新加速，新的產品需求不斷產生，國外的一些差異化的細分類目仍有待拓展。”在她看來，跨境電商的細分機會仍長期存在。

而除了品類機會外，新興市場成為跨境電商最關注的機遇沃土。聶雪芬分析到，目前多數跨境電商企業的出口目的地仍然是發達國家，但在新興市場國家，比如俄羅斯、巴西、印度由于互聯網的大量普及，新興市場國家的網購習慣逐漸形成，也正提供新的、發展潛力、空間巨大的跨境電商需求空間。

據火蝠提供的數據線上，2017年亞太地區的網絡零售份額最高，占全球市場的58.56%，北美市場和西歐市場緊跟其后；中東歐、拉美、中東及非洲占比5%市場。中東歐、拉美、中東及非洲地區的市場保持著高速的發展態勢。2017年中東歐、中東及非洲市場均實現了近25% 的增速，并預計在未來三年仍能夠保持高于除亞太外其他區域市場的增速。到2021年，中東歐市場將實現860.3億的網絡零售額。

“從各區域來看，亞太地區以其領先的市場規模和強勁的增長，將成為全球最重要的區域市場。”聶雪芬說道。

從單點突破

從數據上看，火蝠電商認為進入東南亞市場是不錯的選擇。聶雪芬指出，中國和美國都是比較成熟的電商市場——14%的網上零售滲透率，網上零售規模達到2700億美元。但東南亞網上零售滲透率僅有3%。

在聶雪芬看來，三大趨勢讓東南亞市場給跨境電商賣家帶來潛在商機：

第一、蓬勃的宏觀環境

GDP強勁增長，到2020年，東南亞GDP年增長率約5.5%； 青年人口增長，在2020年，東南亞總人口的60%將低于35歲。

第二，越來越多網上購物

東南亞迅速城市化進程，以及目前擁有了2.6億互聯網用戶，這些用戶主要使用的是移動設備。

第三，移動設備劇增

智能電話滲透增長，當地也開始熱銷低成本的安卓手機和平板（50至100美金）。

那么哪些產品的賣家適配這個市場呢？聶雪芬分析道，東南亞主要的熱銷類目為時尚/服飾、電子應用產品、手機/通訊設備、電腦、機動車。其中馬來西亞top1銷售類目為機動車，主要受當地交通工具影響。這些類目賣家均可以嘗試。

而在進入東南亞市場時，火蝠電商最先選擇的是Lazada平臺。據悉，LAZADA成立于2012年，其業務遍及東南亞六國：馬來西亞、印度尼西亞、新加坡、泰國、越南、菲律賓。平臺用戶超過約3億個SKU，超過23大產品類目，有超過14.5萬賣家入駐，其中品牌供應商超過3000家。

Lazada主要的業務模式分為Retail自營和外貿出口跨境，Retail自營主要通過品牌直營入駐lazada各國倉庫，通過本地配送來完善業務模式，而出口跨境主要由天貓/淘寶商家入駐平臺開設店鋪，通過集運/賣家物流的方式來完成銷售模式。

聶雪芬告訴億邦動力，從官方數據顯示，目前平臺消費群體男性占比51.8%，女性占比48.2%，與我們國內的消費群體占比女性-孩子-父母-寵物-男性差異是比較大的。

“為什么男性占比會較高呢？主要和東南亞熱銷類目為手機/通訊設備、運動戶外、箱包旅行等品類有關，而這些品類的主要的消費群體為男性。”她說道。

營銷、物流、支付 三大鏈路構建

當然，要深入到平臺具體運用，必須理解平臺的營銷、物流和支付邏輯。對此，聶雪芬分別作了分析。

營銷模式

Lazada有著阿里系的營銷方式，促銷活動同國內阿里平臺基本相似，同樣有女王節、母親節、雙11、雙12年度大型促銷活動，也有著東南亞本地特色風俗習慣的促銷活動，如針對伊斯蘭教、穆斯林信仰的齋戒月。在亞太地區每到大型促銷節日銷售額增長都會非常明顯，達到日常的5倍，最高可達10倍以上。

跨境物流

現在Lazada平臺已經有完善的下單和配送流程體系，LGS物流點到點，全程輕松掌控， 每日直接寄送至東南亞，大幅度縮短派送時效，通過統一貨運及當地物流運送，降低運送收費率，通過發貨及收貨地的內部分揀管理機構，提升對交貨及物流分載的掌控度。采用模塊方式，可更靈活且大規模的管理不同合作伙伴，以應對高低峰及其他未知情況降低訂單取消率及包裹丟失。使用(LGS)全球物流方案的賣家可參加特定促銷，如限時促銷等。

跨境支付

Lazada目前有兩種跨境支付方式，平臺以當地貨幣結算，實際付款金額轉換成美金存入賣家的賬戶，采用實時匯率。賣家賬戶每周收到的款項是由當地貨幣換算成的美金；至于賣家從賬戶提取何種貨幣到賬戶關聯的銀行賬戶，由賣家自行決定。Lazada費用主要分為兩部分：一是lazada固定收取的費用包括訂單傭金（commission）、增值稅（GST）、賬務處理費（銷售總額的2%），另一塊是物流等其他費用，除了運費外，其他的費用包括各國關稅、payoneer手續費等。（來源：億邦動力）